Chiudiamo gli occhi per un secondo e proviamo ad immaginare prima di dover acquistare un prodotto per noi stessi e in un secondo momento caliamoci nella situazione di dover fare un acquisto per la nostra azienda. Sono molte le differenze che ci vengono in mente tra un’esperienza d’acquisto B2B e una B2C ma fermiamoci per un secondo a riflettere insieme sulle somiglianze.

Si tratta in entrambi i casi di uno scambio merce per valore con lo scopo di ottenere un prodotto di qualità ma soprattutto che rispecchi chiaramente le nostre aspettative. Aspettative che spesso però non combaciano con quella che è l’offerta standardizzata di prodotti e servizi.

Si può partire quindi dall’assunto che oggi i clienti , quindi il mercato, chiedano sempre più spesso prodotti adatti alle loro esigenze, quasi fatti “su misura”. Chi vende si trova così nella condizione di dover offrire ai propri clienti la possibilità di intervenire nella configurazione dei prodotti, indipendentemente dalla tipologia. Prodotti sostanzialmente “diversi”, ma molto “simili” tra loro!

Diventa così necessario modificare il modo di concepire, di produrre ed in fine di proporre il prodotto al mercato. Questo obbliga le aziende ad essere capaci di creare beni altamente “personalizzabili” e l’organizzazione si deve adeguare per fornire il prodotto richiesto, evitando di allungare i tempi di risposta, pena la perdita dell’ordine.

Per fornire una risposta a tali richieste, si deve modificare la struttura del prodotto ed il modo con cui è fabbricato, con un grosso impatto sulla standardizzazione e modularità del bene e sulla capacità di progettare in simultanea alle richieste del cliente. Si richiede un’alta flessibilità sia nella proposta di vendita, sia nelle decisioni produttive, senza tralasciare il controllo dei costi ed il mantenimento di alti livelli qualitativi.

L’esigenza organizzativa diventa quella di spostare il tipo di produzione da un concetto “ho pensato che ti servisse questo prodotto” verso un concetto di “produco quello che mi chiedi, quando me lo chiedi”. I tecnici direbbero uno spostamento da una produzione per magazzino (prodotto pronto quando il cliente lo richiede) ad una produzione dove sono pronti i moduli base (una sorta di mattoncini standard), le cui combinazioni, insieme ad altri componenti, permettono rapidamente l’assemblaggio dello stesso.

Il cliente si accontentava di quello che gli veniva offerto. Ora invece è diventato più consapevole ed è in grado non solo di scegliere, ma addirittura di chiedere delle modifiche (abbinamenti diversi, optional aggiuntivi, piccole variazioni di funzionalità, ecc.), e tutto questo nel minor tempo possibile.

Tutti conoscete le quasi infinite possibilità di scelta di colore e optional durante l’acquisto di qualsiasi autovettura. Ciò comporta la necessità di pensare in modo diverso al prodotto, incrementando la modularizzazione della sua progettazione, cercando di mantenere la massima standardizzazione possibile ed il minor “time-to-market”.

Per cui si deve adeguare il modo di produrre: cambiare l’organizzazione e forse anche la” tecnologia”. Infatti, si deve pensare di completare le attività produttive solo dopo aver saputo cosa il cliente ha chiesto (il suo ordine di vendita) ed “assemblare” il tutto molto velocemente. Da qui il prodotto deve essere progettato in modo da avere dei componenti/strutture intercambiabili che possono, in base alla loro combinazione, soddisfare le richieste specifiche di ciascun cliente, senza allungare i tempi di consegna. Non solo, viste le numerose possibili richieste differenti che ciascun cliente potrà fare, lo si deve poter indirizzare nel percorso di individuazione di tutte le scelte possibili e delle variazioni di prezzo collegate.

Poniamoci alcune domande: Esistono strumenti a disposizione delle aziende per governare tutto questo? Esistono soluzioni che possono aiutare a controllare che queste modifiche siano producibili e adatte al contesto tecnologico, produttivo, progettuale e commerciale dell’azienda? Esisto strumenti che possono aiutare le aziende in questa trasformazione organizzativa e tecnologica?

La risposta è affermativa ed è:

configuratori di prodotto

Sono degli applicativi software, integrabili nei sistemi informativi (es.: gestionali, ERP,…), che fanno da interfaccia tra il cliente ed il sistema produttivo nei vari aspetti cui si faceva riferimento. Guidano il cliente nella scelta delle funzionalità di cui necessita, dandogli visibilità delle alternative ed ai costi collegati attraverso una User Experience studiata per essere intuitiva e coinvolgente.

Il percorso di selezione è guidato, perché il configuratore è impostato in modo da “vincolare” le scelte con relazioni di dipendenza tra i vari componenti che servono per realizzare la funzionalità richiesta specifica e predefinita. Tali pre-impostazioni sono dettate dalla progettazione del prodotto che tiene in conto dove agire: ovvero su quale modulo intervenire, prevedendo una sua sostituzione in caso di richieste di funzionalità diverse.

Naturalmente, l’introduzione di tale strumento permette anche di mettere a sistema la riduzione della variabilità del prodotto: pochi gruppi-moduli base per ottenere dalle loro combinazioni più prodotti finiti, portando migliorie anche alle giacenze di magazzino che sono distribuite lungo la catena produttiva, con notevoli vantaggi di efficienza, ottimizzazione ordini, risparmio dei costi e del capitale circolante.

Di conseguenza, la proposizione dell’offerta è più snella, in quanto gli operatori che inseriscono gli ordini non hanno più bisogno di conoscere i dettagli costruttivi del prodotto, ma addirittura potrebbero essere sostituiti proprio dai clienti stessi, concedendo loro l’accesso al sistema di inserimento degli ordini. Questo avviene attraverso le piattaforme on-line del produttore o sfruttando le caratteristiche avanzate degli stessi configuratori di prodotto che sono in grado di coprire tutto il processo dall’inserimento dell’offerta, alla sua trasformazione in ordine ed alla redazione completa di tutta la documentazione accompagnatoria necessaria alla vendita

Altro aspetto importante è il supporto alla progettazione: i nuovi configuratori permettono l’integrazione diretta con i vari CAD e/o PDM offrendo la possibilità di costruire il catalogo prodotti, sia in disegni 2D che 3D o con i vari disegni renderizzati e di pubblicarli sulla piattaforma on line: il prodotto finito selezionato e scelto dal cliente diventa istantaneamente visualizzabile man mano che il cliente sceglie/modifica le funzionalità che gli servono.

Per le aziende produttrici il reale valore è insito nell’integrazione del sistema ERP con il configuratore di prodotto. Agli utenti  non è più richiesta nessuna operazione di importazione dati all’interno del sistema gestionale, perché  i dati vengono direttamente generati dal cliente o venditore ed  acquisiti dalla produzione e magazzino durante la stessa procedura di acquisto. Un flusso di dati così strutturato avrà richiesto un grande lavoro di integrazione con tutti gli altri sistemi in uso dall’azienda. Il configuratore diventa una fonte di input dati che andrà ad alimentare il circuito amministrativo, di fatturazione, produzione, magazzino e spedizione restituendo la documentazione correlata come contratti di vendita, fatture, ordini di produzione e bolle di spedizione.

L’esempio più immediato di impiego di questa tecnologia è ovviamente l’automotive, ma calza a pennello con qualsiasi tipo di produzione che lascia al mercato una piccola possibilità di personalizzazione. Accendendo il proprio computer ogni cliente può collegarsi con piattaforme su cui ordinare vestiti e scarpe personalizzate oppure con la stessa facilità può acquistare valvole per un impianto complesso modificandole per le necessità del caso.

Sono innumerevoli i vantaggi che l’adozione di un tale prodotto può portare in termini organizzativi, progettuali e tecnologici alle aziende che l’introducono nel processo produttivo e commerciale. Per quanto breve e concisa, l’illustrazione dei benefici che l’adozione di un tale strumento comporta è abbastanza evidente: il mito della Mass Customization o della Impresa One to One non sono più solo traguardi teorici, ma obiettivi reali e raggiungibili. La trasformazione che il mercato chiede alle aziende produttrici è così più facilmente realizzabile con l’adozione di strumenti come il configuratore di prodotto.

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Antonio Curri
Project Manager Ally Consulting